DIMMI CHI SEI E TI DIRO’ DOVE VAI (fenomenologia molto parziale dei Private Banker)

 

Il Private Banking (e l’Asset Management, ma questa è un’altra storia) è in fortissimo fermento, le Banche Private, alcune reti di promozione finanziaria particolarmente importanti e le stesse divisioni Private di banche commerciali si contendono i migliori professionisti l’una con l’altra, con più o meno grande battage pubblicitario sulle riviste ed i siti specializzati… “bolla speculativa” del reclutamento o mutamento strutturale dell’organizzazione delle reti commerciali bancarie? Non possiamo dirlo noi, ma è interessante, da Headhunter specializzati, osservare come reagiscono i protagonisti di questa competizione, i Private Banker! Non temete, niente di troppo serioso, ma solo qualche osservazione su come i vari professionisti di questo settore affrontano il cambiamento.

 

Avendo girato praticamente tutta Italia, incontrando professionalità tra loro diversissime, per storia, banca di provenienza, seniority e cultura, ma tutte accomunate dall’avere sul biglietto da visita la sigla “Private Banker” ci siamo imbattuti in alcuni “tipi psicologici” ricorrenti… Di seguito iniziamo una piccola carrellata, che continueremo in prossime puntate, con…

il “Vorrei, ma non voglio”: è un caso molto specifico che non va confuso con un’altra categoria, ossia la “Bella Di Castiglia” (il professionista che va a sentire le sette campane per comprendere il proprio “prezzo”, ma alla fine non ha alcuna reale motivazione al cambiamento). Il “Vorrei, ma non voglio” è invece un professionista che sta seriamente valutando il mercato e si manifesta laddove si confronta con l’ipotesi della libera professione. Ci è capitato, lavoravamo per una importante banca-rete, di incontrare a stretto giro due bravissimi private banker, uno giovane e uno “agè”, che ci hanno detto, con il tono saggio di chi ha ampiamente riflettuto sull’argomento: “ehh – è il Giovane che parla – la libera professione non è per persone della mia età, verso fine carriera, allora sì che ha senso diventare promotore”. Poco dopo incontriamo il Senior, il quale afferma: “ehh la libera professione è una scelta che avrei dovuto fare tanti anni  fa, ormai sono troppo vecchio…”. Secondo voi chi dei due aveva ragione? Perché – stando alle regole della logica classica – uno dei due deve aver ragione! Tertium non datur… A prima vista diremmo il primo. È razionale immaginare che prima di valutare un cambiamento del genere si debba aver consolidato la propria esperienza e soprattutto le proprie relazioni con i clienti… Secondo noi invece il Giovane ha torto e il vero Saggio è l’Agè! Perché il secondo sta onestamente parlando di , fa un’osservazione sul fatto che non è (mai) stato il tipo da abbracciare una strada imprenditoriale, magari è entrato in banca tanti anni fa con l’idea del posto sicuro… Modificare un tale approccio è difficile, probabilmente anche sbagliato (si cambia per migliorare, essere lavorativamente più “felici”… come si fa ad esserlo se non ci si sente adatti al nuovo ruolo?)… Come si può fare bene se non si hanno le giuste motivazioni?

Al contrario secondo noi il Giovane, per non parlare di sé, delle sue paure e motivazioni, sta esprimendo un giudizio di valore. Puntualizziamo: parliamo di un Banker che si mostra evoluto, con competenze tecniche elevate e soprattutto con un grado di dinamicità e qualità commerciali di alto livello. Parliamo di un Giovane per il mondo Private (che è notoriamente molto “anziano”)… Diciamo di un 40enne.

Cosa rispondere? Che nel mondo attuale, tra Jobs Act, innalzamento delle richieste consulenziali, modelli di retribuzione sempre più simili tra loro e sempre più controllati dal Regolatore, il Private Banker avrà successo nella misura in cui sarà letto dal proprio Cliente come un “consigliere professionista”, al pari del proprio avvocato, del proprio commercialista… Del proprio Shopping Manager? Possibile strategia, ma il punto è un altro: il primo ci ha aiutato a orientarci/orientarlo verso il contesto più “tailor made” per lui (espressione di gran moda oggi!), il secondo no e quindi non ha sfruttato nel modo più efficace per sé l’opportunità di un confronto con un Head Hunter specializzato.

Perché chi fa questo lavoro con un buon livello di esperienza non ha né l’interesse, né il bisogno di spingervi per forza dove non volete andare… Non ha l’interesse perché lui stesso viene valutato sull’efficacia nel tempo dei reclutamenti che aiuta a originare, non ha bisogno perché, in un mercato dove la domanda è altissima, è relativamente facile avere tra i propri mandati quello dalla realtà più adatta alle caratteristiche del Banker.

La morale quindi è: diteci chi siete senza remore, aiutateci a comprendere il “tipo psicologico” a cui appartenete perché solo così possiamo orientarvi verso il giusto contesto… E raccontateci anche come avete abituato i clienti, che servizi chiedono (se lavorate al 90% su derivati OTC oggi non è proprio banale trovare un contesto che possa recepire la vostra operatività; se ritenete che prodotti passivi ed ETF siano la risposta, ma volete la piccola boutique indipendente, potreste scontrarvi con la dura realtà, che richiede su quei prodotti economie di scala sempre più forti… ).

E mi raccomando, firmate la privacy!

Altri “tipi” seguiranno, chissà che un Banker che leggesse tali note non vi si ritrovi (o che nell’incontrarci non ce ne faccia scoprire altri…).