LA PIETRA FILOSOFALE E IL PORTAFOGLIO DEI PRIVATE BANKER

 

Molti Private Banker si lamentano di essere “pesati” solo per il loro portafoglio, sentono che tale metro di misura rappresenta uno svilimento della loro professionalità: storie ultraventennali completamente cancellate dalla domanda cinica e quasi volgare: “Va bene, ma alla fine quanto ci porti?”

Oggi vorrei ragionare sul valore di tale metro di misura. Può l’apparente ruvidezza di quella domanda essere ingentilita? E soprattutto, può quel quesito nascondere, se ben inteso, considerazioni un po’ più articolate? Per farlo parto da un aneddoto e, come sempre, da un “tipo psicologico” che spesso capita di trovare nel mondo private.

 

Il Tecnico: tempo fa ho incontrato un banker particolare, figlio di operai quindi senza grandi cognomi o network da sviluppare. Con dedizione e metodo – negli anni – si è applicato a costruire un proprio approccio di gestione basato sull’analisi tecnica. L’incontro si inerpicava sulle più ostiche e specialistiche vette dell’analisi: il candidato mi mostrava grafici particolarmente (per me) complessi… Storia interessante, ma ahimè il destino cinico e baro mi aveva portato a lui per una posizione da Private Banker.
Già avevo pronta la domanda, e dentro di me immaginavo gli angoli della bocca che si restringono e lo sguardo che si indurisce, come a dire: “Anche questa volta nessuno pronto ad ascoltare il mio genio ”.
Grande la mia sorpresa quando, al contrario, illuminandosi in volto con un largo sorriso di orgoglio, il Tecnico mi risponde: “Sono veramente contento che me l’abbia chiesto!” e mi comunica con voce ferma e precisa un portafoglio di tutto rispetto, calcolato alla terza cifra decimale (è un Tecnico in fin dei conti!).

Ma come, proprio lui, con una storia non banale e un pedigree di alto livello era contento di essere misurato per il portafoglio?!

Ripensandoci, e confrontandomi proprio con lui, emerge un’idea a suo modo interessante: il Private Banking è un’attività particolarmente democratica. In sostanza è una professione dove – da un lato – si fanno molte chiacchiere (e si bevono molti caffè) con i clienti, ma dall’altro “le chiacchiere stanno a zero”, perché il valore che si dà può essere misurato: non tanto dalle performance in quanto tali, ma dal fatto che queste (o altri aspetti, a seconda dello stile e della storia di un professionista) producano come effetto nel tempo che i clienti si affidino sempre di più… E il tuo portafoglio cresce!

Insomma, nel suo caso specifico erano state le performance realizzate negli anni che avevano avuto come effetto la conquista dei clienti, quelli di un certo tipo almeno, attratti da uno stile come il suo!
Più in generale, aspetti professionali e/o relazionali complessi e sfuggenti come la capacità di entrare in sintonia ed empatia, il carisma, la capacità di creare fiducia (e gli strumenti utilizzati per farlo) possono avere un’unità di misura oggettiva semplice e inequivocabile: il portafoglio.

Potremmo parlare di virtuosa convergenza di fini eterogenei: da un lato banche, reti, SIM sono alla ricerca sempre più agguerrita di Private Banker, perché nel mondo dei tassi a zero una delle maggiori fonti di redditività ricorrente sono i loro portafogli, e quindi si tratta (ma guarda un po’!) di conto economico; ma dall’altro un Banker (bravo) potrà sorridere e comunicare orgogliosamente quel dato perché sa che c’è un’alchimia segreta dietro quella cifra, che è la “rubedo” di un processo lungo e talvolta faticoso.

La morale dell’apologo? È che da un freddo numero, e dalla sua più o meno corretta interpretazione, può scaturire una complessità professionale e – a volte – personale, molto molto interessante! E che proprio quel numero, tante volte chiesto da Headhunter freddi e calcolatori, è la dimostrazione che molto probabilmente mai un Robo Advisor potrà sostituire un bravo consulente umano. Certo, almeno fino a quando una Google o una Amazon non vorranno investire qualche miliardo di dollari per creare degli algoritmi veramente potenti, capaci di sfruttare tutte le informazioni che i Big Data possono offrire su di noi, anche oltre le informazioni iniziali che siamo disposti a dare in buona fede al nostro Asset Allocator… Allora magari ne riparleremo!